10の製品があれば10の営業があります。またそれを売る組織や人の特性を考慮すると営業には様々なやり方があるでしょう。

しまし、さまざまなやり方がある中でも、重視しなければならない３つの要素＝原則があります。
それは、営業の「可視化」「仕組み化」「現場化」です。

自社の製品とマーケットをみた場合、どういう営業戦略をとるべきか、また営業戦略が実際に実行されているのか？　計画が計画通りに推進されているのか、営業の「可視化」が必要です。
現在のビジネスの現場では、営業は組織戦に入っています。例えば、ある売れる優秀な営業マンのやりかたが、そのままその他の営業マンにすんなり移植できないケースが往々にしてあります。個人の力量云々の前に、組織としてバックアップ体制があり、営業マンの資質に大きく左右されない、均質的に活動が促進される、営業の「仕組み化」が必要です。
戦略と計画が単なるお題目とならず、組織の中で、浸透させることが重要です。戦略が営業の現場に根付く「現場化」によって継続的な営業推進が実現されます。

この講座では、法人営業のおける営業の「可視化」「仕組化」「現場化」を自社でいかに進めていくかを解説し、これらの３原則の実現をサポートする様々なテクニックを紹介していきます。

⇒　第一回　＜可視化＞

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「可視化」とはその字の表すとおり、「見えるようにする」ということです。
営業とはとどのつまりは、「誰に＝ターゲット」に「何を＝商品（物、サービス）」をいかに売っていくかです。
今の営業は組織戦に入っています（営業の組織戦については別テーマとしてとりあげます）｡組織戦には、組織自体が、理解や動きに同期をとっていくことが必要です。
では、同期をとるにはどうするかというと、メンバーが同じものを見て同じ基準で考えるということです｡
誰が買ってくれそうなのか、売り込むべきターゲットを可視化します。
どう売っていくべきなのか、営業のプロセスを可視化します。
今、どうなっているのか、営業状態をa可視化します。

ターゲットの可視化

今売っている自社の商品はわかりますよね。では、ターゲットは明確でしょうか？営業部隊の一人一人が思い描いているターゲットは同じでしょうか？　同じ商品なのに攻めようと思い描いているターゲットが、営業担当ごとに微妙に違っていたり、上司が想定しているのと違うターゲットへのアプローチに部下が力をいれている場合が往々にしてあります。

一見、同じようでいて、微妙に違うやり方で、違う顧客に営業をかけているわけです。これは営業戦力の逐次分散投入となってしまいます。

マーケティング、営業の世界では、「顧客セグメント」という言葉がよく聞かれます。
顧客セグメント＝どの顧客層に売れるのか、をマーケティング担当者は考えることになります。マーケティングと営業が組織的に分離していない場合、営業担当が顧客セグメントを考えるケースが多くなります。

どの顧客セグメントを攻めるべきかですが、まず、顧客セグメントを分類することからはじめてみましょう。